酒店家具的流動業何去何從，怎么發展?改革開放以來，中國的酒店家具業飛速發展，過去從物資緊缺買不到家具、憑票供應到現在是琳瑯滿目、鋪天蓋地。有些朋友、同事都認為我們這個行業很難做，競爭十分的殘酷，我卻不是這么想，我認為我們這個行業是比其它行業更好做，還有更大的空間，道理非常簡單。因為在我這么多年從事酒店家具業以來，我所遇到的朋友、合作伙伴到今天大多數都在這個行業，而且做的是越來越大，非常慶幸的是我們有這些老朋友的同時又迎來了更多的新朋友跳到家居業，我們是人丁興旺，我們對未來充滿信心、充滿活力。

但是到底我們該怎樣合理的分工呢?因為事實上我們在過去交往合作當中發生太多的問題，難以為繼、難以生存，都認為這個行業非常難做，核心的問題我們是應該怎樣探討。今天我們共同探討，把這個行業整合、規范、提升，進行有效的合作來達到共贏，我認為應該實現―六化‖。

首次應該是實行專業化。酒店家具這個大家庭、大行業可以說是包羅萬象，除了汽車、家電以及可以不動的房子以外，吃的和穿的以外，我們酒店家具業幾乎都包含、都覆蓋了。可想而知，跟我們人們的生活水平是息息相關、雨水相連，可能我們是―小而全‖，而不是―大而專‖的現象，這種現象不是很普遍。

家居業開始有民用家具、辦公家具、酒店家具、學校家具、醫用家具、民用家具還

有兒童家具、娛樂家具，現在家具經營的方面基本上都做了。裝飾有建材、有陶瓷，有各種各樣的五金、小電器、小日用品。

那么，很有意思，我們剛才的百安居的衛總為我們做了精采演講，我們進入百安居的時候不得不發現，百安居在英國、在中國、在其他任何地區，多少年來經營的產品幾乎都是這些產品，它絕對不去經營幾十萬一套的家具，它絕對不會經營所謂的、著名的潔具等等，它的概念非常的專業。走進百安居，哪些消費品是百安居的，消費者一目了然、清清楚楚。我們家居業的成員宜家也同樣如此，定位也是非常得清楚，單身的、學校的、普通家庭的日用品都有，不會有豪華的家具，不會有很貴重的燈具，不會有幾萬、幾十萬的。 酒店家具的模式

第一個模式，經銷商開的獨立店，青田、創典居都屬于獨立店，他們經營酒店家具都有十幾年的歷史，在一個區域里都能開自己成型的店，有的一家、兩家、三家、四家、五家這種店，這種店目前不算主流，但是也不算次流，這種店還能生存，還沒有到開不下去的地步。

講一下宏觀產業政策對這個零售業的影響。近期談論話題應該就是工廠，你們經銷商還不是特別迫切，原材料漲價，板材從去年漲到30%，五金件和油漆也漲了30%幾，但是家具價格漲不上來，不敢漲，而且國家在兩個月前又推出來―降低和取消部分傳統輕工業產品的退稅‖，其中包括家具，家具以前的退稅是14%，所以很多企業熱衷于出口，很多企業在展覽會上很牛，說謝絕內銷。現在不知道這展會里還有沒有這樣牛的企業，我想應該是沒有了，因為天變了，所謂天變就是國家到年底會將家具的出口退稅調整到5%，到明年會取消出口退稅，到后年你再想出口，你得跟商務部申請配額，出口不是主流了，就這兩個月時間里。

前一個月，就上個月的7月23日，海關總署又發布了一個條令：所有的外資企業想進入到東部和南部沿海來，OEM不給了，限制了，現有的臺資企業、做出口的企業，要收材料加工的進料保證金。進口原料以前不要錢的，現在得交17%的增值稅放在那里。說得不好聽，只要你干這個行業，放在那里就拿不出來。你可以想一下，這邊的出口退稅會逐漸取消，國家又收你大量稅，做得了嗎?所以說，下一步許多外資企業會尋求進入到內銷市場，他們只有兩條路好走：第一條，離開中國大陸，去新疆可以，去西部可以不用收保證金;

第二條，進入大陸市場。所以我剛才說傳統的賣場大有空間。

再一個宏觀產業政策的變化我不知道大家有沒有注意到，經常聽說的科學發展觀，什么科學發展觀呢?我不知道你們有沒有看過報紙，對家具行業來講，就是如何理解城鄉一體化。現在我們中央政府鼓勵農民向城市集中，以前是城鄉二元體制結構，是分開的，城是城，鄉是鄉。所以說，我們花這么大力氣拉動內需拉動不起來，因為消費太分散，農民也沒錢，光忽悠，買不起家具，能買得起家具的也就是城市人口，所以我們的消費群體不大。從今年開始不一樣了，農民也有錢了，國家義務教育從農村開始，勞動保險、醫療保險也從農村開始，現在農民的孩子上學連書本費都不用交了，還給登記補貼;農民工的培訓，每培訓一個人國家還給三千塊錢。這就是我們中國政府開始拉動內需市場。那么你們就可以想一下，你們未來的方向究竟是往哪里走?

傳統的城鄉二元分離結構要向現代的城鄉一體化結構轉移。很多城市都在講土地向大戶集中，農民要向城鎮集中，工廠要往園區集中，這就是國家的產業政策。深圳家具協會規劃了很多工業園區，現在很多深圳企業在陸續進入這個園區，盡管有些企業賺了點錢，現在反而買不起地了，為什么呢?你賺的錢還不夠土地增值呢。以前在廣東買地就幾百塊，現在深圳的工業用地超過一千塊。

作為經銷商，你們今后的方向究竟往哪里走，怎么去拓展?改革開放這么多年，這么多模式，真正涌現出來的有錢的經銷商可以說微乎其微，就是靠賣家具賺錢的我可以說沒

酒店家具有幾個，你們可以想一想。為什么這么講?因為一個區域的這么多單店加起來賣還沒有5個億，那怎么說經銷商是有錢人呢?雖然說你們不是窮人，跟普通老百姓比你們還是富人，但是我們這么多年的這種模式沒有造就出有錢的經銷商。那么下一步怎么辦?我給你們建議，把你們現有的在一級市場成長的模式，包括好的經營管理理念，包括你們的人員培訓的模式，完全可以在你本區域往二、三級市場滲透，你們要有常人眼光，不謀萬事者不足以謀一事，不謀全局者不足以謀一慮。如果你現在不動手，等城鄉一體化形成了你再拿地就沒有了，你想租房都沒有位了，所以你現在在主要市場有成功經驗了，你們趕緊就近像共產黨當年打江山一樣，開辟一個用地，以農村包圍城市的方式，趕緊走下去。